|
|
导购 如何"甜言蜜语"
mm导购员开场妙语
文/王延广
服装销售服务技能"六脉神剑"第三式
六脉神剑,一把无形的剑,《天经八部》中云南大理段氏家族纵横江湖的武林秘籍,今天这部秘籍将为鞋服导购员所用.中国门店销售实战讲师王延广综合多年实战教训,潜心研制用于终端服务客人的六脉神剑,他以为,当客人到来的时候,就进入了《服装销售服务技巧"六脉神剑》,详细一招一式如何开展,本刊将陆续为你浮现:
本刊在2007年2月刊《商场导购员的对与错》中曾提到"待机",实为领导导购员如何寻机,故"六脉神剑"第二式寻机在此不再赘述.
试穿是成交前不可缺乏的环节,开场白则是塑造自家货品价值、领导花费者试穿的必要话语.但应用怎么的开场妙语,才干心想事成达成销售呢?
不同的机会、不同的货品、不同的顾客等都有不同的开场方法.开场白没有最好,只有更合适.
开场技巧一:新品、新货、新款终场的技巧
鞋同服装一样,每季的货品都有不同,因而,新季新款的鞋子便成为最大的卖点.
以下的话术是笔者总结的正确话术:
"小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍hh"(正确,单刀直入)
"小姐,您眼光真好,这双鞋是今年秋冬最流行的h款式,穿起来会显得无比不同凡响,请您试一下,这边请!"(正确,新款加赞美)
"小姐,您好,这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋,特殊合乎您的气质,穿上后您会显得更加妩媚动听.我帮您试穿下,看是否合脚?这边请!"(正确,突出新款的特色)
"小姐,您好,这是我们最新款的金属色系带凉鞋,是今年夏天的流行款,金属色系带风格十分受欢送,这边请试穿下!"(正确,http://www.tiantianxietuan.com/team.php?id=78,表白新款的畅销)
"小姐,这款鞋,是今年夏天的风行时尚,木纹跟的原木色调搭配卯钉展示率真自我的作风,镂空设计让随性中吐露出天然的性感,我帮您搭配试穿下,这边请!"(正确,凸起新格式的好处点)
"小姐,您眼力真好,这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式,蝴蝶结圆头鞋,跟正装、休闲装都很好搭配."(正确,突出新款的卖点)
以下的话术则是错误的语言,个别会得到客人的谢绝:
"小姐,现在有新款刚到货,请问您有没有兴致?"(毛病,"没有")
"小姐,夏季新款刚刚上市,您要不要试穿下?"(错误,"不用了")
"小姐,冬季新款刚刚上市,您要不要看下?"(错误,"不必了")
"小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?"(错误,"普通")
"小姐,今年流行金色,你喜欢吗?"(过错,"不喜欢")
开场技巧二:促销开场
零售业促销每天有,手段也是各种各样,促销成为销售的主要手腕.促销的开场白同样是鞋业导购常常会用到的技巧,然而太多的促销却被我们终真个导购白白挥霍了,为什么这么说呢?
笔者做培训进行到这里时,都会让前排的几个学员顺次把下面的一个信息用她本人的语言传递给大家:
"小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!"
她们传递出来的效果都简直没有差别,我就让最后一个学员依照我说的办法来传递这句话:读到这句话中加黑的局部,立刻用重音,用很大的声音.
她读完之后,后果出来了,我问她们后排的学生:"你们感到她们哪个人的语言听起来是最划算的?"
大家无一例本地答复:"是最后一位学员."用重音传递出来的语言效果让人认为是最划算的!
同样的一家店子,做同样的促销运动,卖同样的货品,为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完整不同的呢?笔者要强调的是mm运用重音、高兴的促销语言能力激发客人的高兴
以下的是笔者暂拟的一些话术:
"哇!小姐,我们店里正好在做促销,当初买是最划算的时候!"(正确,突出重音)
"您好,欢迎光顾某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送hh"(正确)
"您好,小姐,您真是太荣幸了,现在优惠大酬宾,全场5折."(正确,即便9折,你也要把9那个字眼说得很猖狂的样子)
"小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!"(正确)
"您好,小姐,您福气真好,现在优惠大酬宾,全场88折."(正确)
促销语言中,重音的运用是重中之重,但你清楚了吗?能运用好吗?
开场技巧三:赞美开场
讴歌的话谁都爱听,因此,赞扬是很好的开场技巧之一.
以下是我们认为正确的话术:
"小姐,您真有目光,您手里拿的恰是我们秋冬的最新款hh"(正确)
"小姐,您气质真好,hh"(正确)
"小姐,您的脚真难看hh"(正确)
到位的夸奖必将让那些爱美的女士兴高采烈.钱给谁都是给,给就给的开心.
开场技巧四:唯一性开场
物以稀为贵,对客人爱好的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决议购置,由于走出了你店的客人,就不再受你的影响,消散在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的qq,所以务必要让她在当下买单.
以下的话术是正确的制造"唯一性"的话术:
"我们促销的时间只有这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候hh不然您得多花好多少十甚至上百元,那些钱拿来多买个包包或者配饰多好hh"(正确,http://www.tiantianxietuan.com/team.php?id=91,制作促销时光的独一性,机遇难得,同时要留神重音的抒发)
"小姐,我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式,为了保障款式的唯一性,这款是海内限量出产、限量发售的款式,在我们店这个款已经未几了,提议赶紧试试."(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:制造热销开场:
当客人表示出对某款鞋有好感时,我们应当趁热打铁,渲染热销的氛围.
下面的话术是我们建议采用的:
"这是我们品牌重点推出的秋冬最新款,在咱们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店也只有3双了,倡议你尝尝,我帮您看看有不您适合的码."(准确)
开场技巧六:功能卖点
在货品竞争同质化的今天,货品在设计、功效上的差别性是最具竞争力的卖点,这种卖点的奇特性,能够成为好的开场介绍方式之一.如下面的例子:
"小姐,这款鞋正好是我们品牌今夏特别设计的款式,是采取特别面料和最新鞋底制造工艺,穿起来特别舒服,并能对足底起到推拿作用."(正确,突出功能性)
错误的开场就是立即报价和报出折扣,但大多数导购就是这么做的,不信,可以去商场、专卖店看看.笔者拟的六种开场技巧也可以组合运用:新款加赞美,jeep鞋,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等所在多有,导购员可视现场服务客人的须要,烂熟于胸,随时脱口而出.
作者先容:本文作者王延广,中国门店销售实战讲师、服装终端实战训练培训师、美国国际练习协会ptt培训师、国际教练协会营销教练,王延广&门店销售实战培训机构开办人.
网址 www.tiantianxietuan.com
www.mianfeiting.com
生涯中的故事
我这才出去打工
一天能打600块砖坯 |
|
发表于 2011-12-25 19:35:54
